2008年6月4日 星期三
教你最牛的销售技巧抓住客户
1. 如果客户说：“我没时间！”那么推销员应该说：“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题……”
2. 如果客户说：“我现在没空！”推销员就应该说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要！我们只要花25分钟的时间！麻烦你定个日子，选个你方便的时间！我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下！”
3. 如果客户说：“我没兴趣。”那么推销员就应该说：“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢？……”
4. 如果客户说：“我没兴趣参加！”那么推销员就应该说：“我非常理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你，行吗？”
5. 如果客户说：“请你把资料寄过来给我怎么样？”那么推销员就应该说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下等比较好？”
6. 如果客户说：“抱歉，我没有钱！”那么推销员就应该说：“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在告急帮个全盘规划，对将来才会最有利！我可以在星期一或者星期二过来拜访吗？”或者是说：“我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法地，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢？”
7. 如果客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何。”那么推销员就应该说：“先生，我们行销 要担心这项业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的供货方案优点在哪里，是不是可行。我星期一过来还是星期二比较好？”
8. 如果客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈！”那么推销员就应该说：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈？”
9. 如果客户说：“我们会再跟你联络！”那么推销员就应该说：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这项业务。对你会大有裨益！”
10. 如果客户说：“说来说去，还是要推销东西？”那么推销员就应该说：“我当然是很想销售东西给你了，不过要是能带给你让你觉得值得期望的，才会卖给你。有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看？下星期一我来看你？还是你觉我星期五过来比较好？”
11. 如果客户说：“我要先好好想想。”那么推销员就应该说：“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗？容我真率地问一问：你顾虑的是什么？”
12. 如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话！”那么推销员就应该说：“欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好？”
13. 如果客户说：“我要先跟我太太商量一下！”那么推销员就应该说：“好，先生，我理解。可不可以约夫人一起来谈谈？约在这个周末，或者您喜欢的哪一天？”
2. 如果客户说：“我现在没空！”推销员就应该说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要！我们只要花25分钟的时间！麻烦你定个日子，选个你方便的时间！我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下！”
3. 如果客户说：“我没兴趣。”那么推销员就应该说：“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢？……”
4. 如果客户说：“我没兴趣参加！”那么推销员就应该说：“我非常理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你，行吗？”
5. 如果客户说：“请你把资料寄过来给我怎么样？”那么推销员就应该说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下等比较好？”
6. 如果客户说：“抱歉，我没有钱！”那么推销员就应该说：“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在告急帮个全盘规划，对将来才会最有利！我可以在星期一或者星期二过来拜访吗？”或者是说：“我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法地，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢？”
7. 如果客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何。”那么推销员就应该说：“先生，我们行销 要担心这项业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的供货方案优点在哪里，是不是可行。我星期一过来还是星期二比较好？”
8. 如果客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈！”那么推销员就应该说：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈？”
9. 如果客户说：“我们会再跟你联络！”那么推销员就应该说：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这项业务。对你会大有裨益！”
10. 如果客户说：“说来说去，还是要推销东西？”那么推销员就应该说：“我当然是很想销售东西给你了，不过要是能带给你让你觉得值得期望的，才会卖给你。有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看？下星期一我来看你？还是你觉我星期五过来比较好？”
11. 如果客户说：“我要先好好想想。”那么推销员就应该说：“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗？容我真率地问一问：你顾虑的是什么？”
12. 如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话！”那么推销员就应该说：“欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好？”
13. 如果客户说：“我要先跟我太太商量一下！”那么推销员就应该说：“好，先生，我理解。可不可以约夫人一起来谈谈？约在这个周末，或者您喜欢的哪一天？”
标签： 最牛的销售技巧
销售人员的四种境界
有一家从事数控机床设备的企业，生产的设备主要是用于纺织行业为主，科技含量非常高，但最近，销售业绩是非常不理想，销售顾问整体素质差次不齐，甚至有销售人员自己飞单的，也有一个销售人员绝对是技巧的高手，也有自己干了一段时间离开的，留下的也是抱怨声音不断。企业老总开始是招有一定技术背景的人员，可是发现这些人跟客户沟通过不了关，又从市场招营销人才，却又发现这些人在技术方面过不了关。
面对这种市场“弱势”，这位老总很苦恼，于是就向IMSC工业品营销研究中心的首席顾问来倾诉、求教、寻找答案。根据一个多月的观察，给他提供了系列建议，这样的情况许多工业品企业经常越到，所以，我们结合销售人员的现状，提出了四种状态。
第一类销售人员：是属于菜鸟类，通常从事工业品销售的时间为6个月-1年以内的时间，看到客户，眼睛发光，拼命拉着客户开始介绍自己公司的数控机床设备产品及对客户的好处，能够降低成本，提高利润等；这种只会说，而很少听的人，销售通常比较难做，因为，根据我们研究发现，销售人员与客户沟通时间越长，参与程度越高，通常成功几率比较大；
第二类销售精英：是属于中鸟类，通常从事工业品销售的时间为1年-3年以内的时间，喜欢玩销售技巧，经常问客户：“这周有空，还是下周呢？”、“那我来做一份技术方案，你准备向老总或者技术总监来推荐，是吗？”，然而，面对经验丰富的采购高手，通常难度比较大，采购经理的回答：“对不起，我都没有空；或者，我看看方案再说吧”。
第三类营销顾问：是属于老鸟类，通常从事工业品营销的时间为3-5年，这类销售顾问，通常比较不慌不忙，能够站在客户的立场，为客户着想，例如：“你期望：提供一些什么产品？、为什么你需要这类产品呢？、我感觉：这个产品是不错，不过技术不够稳定，而且价格比较贵，所以，我建议：你这样的大客户应该选择技术稳定的产品比较好！”；这类销售顾问，就像医生一样，懂得望、闻、问、切四个技巧，而且专业知识也比较成熟，这种老鸟，通常能把价格向价值进行转变，从而提升客户的真正的价值，建立忠诚度的客户。
第四类营销专家：是属于遛鸟类，通常从事工业品营销的时间为5年以上，这种营销专家，是到什么山唱什么歌，见人说神话，见鬼说人话的，他们与客户沟通，谈技术层面比较少，谈理念更多，重点是让客户有成就感，到这一级别时，销售人员可以游刃有余对行业市场信息进行整合，这时候我们称他们为“行销大师”。
根据上面的案例，我们可以看出一个销售人员成长会有四种境界，同时这四个境界是不可以跳的，只有缩短时间，成长更快；同时，工业品行业竞争越来越激烈，价格战打得越来越厉害，所以，销售顾问从价格提升到价值就非常有必要的，这个阶段至少是老鸟境界啊，同时，随着行业深入度越来越强，未来只要坚持走下去，一定会达到遛鸟境界，关键是五个字?耐得住寂寞，最重要！
然而，销售人员成为老鸟是关键，医生是最好的销售顾问，我们结合一个看病的案例来分享一下：
一天，有一病人，拉肚子，哎哟、哎哟不停地叫，那个痛呀，真是疼痛难忍。
这时，走过来一位医药代表，看准了这一病人，看到他呲牙裂嘴，痛得厉害。便停下来，问“不舒服吗？”，病人点点头。药品推销员心想机会来了，立刻从包里拿出一大堆药物来，有补肾的，治头痛的，治脚气的，治胃痛的，治肚子痛的，什么东西都有，他一个一个的推销：肾不行了？头痛？有脚气？胃痛？肚子不舒服？费尽唇舌，病人什么都没听明白，只知道肚子还痛的厉害，昏过去了。什么都没卖出去。药品推销员沮丧的离开了。
又一天，这病人又犯肚子痛（准是一顽症），这时，来了一个医生推销药品，医生拉住病人望、闻、问、切，一番功夫，得知这病人闹肚子痛，开了一方药剂，嘿，药到病除，病人千恩万谢，二话不说就把药钱付了。
兄弟姐妹们，同样是卖药，医生为什么就很快的把药卖出去了，还让病人感激涕零呢？
所以：医生是最好的顾问，他的立场是病人，利用自己的专业知识，来了解病人的需求，建立足够的信任，从而推荐有针对性的产品给病人，达到销售的目的。
他们还希望销售顾问应当具备的以下三个条件：
首先是业务上的专业知识和形象：包括对解一般的商业趋势和经济动向的了解程度，客户机构的决策程序的熟悉度，以及对竞争对手的情况的及时把握。
其次是对客户全心的服务态度：首先是诚实的态度，真心诚意帮助客户解决问题。其次要认识自己的产品，从长远的角度和客户做生意，用客户所能明白的方式去介绍产品，帮助客户机构为他们的客户提供更佳的产品。
第三懂得望、闻、问、切的技巧：销售过程中，学会问，懂得听，说对话是非常重要的，透过提问来发现客户的需求，用心倾听来分析客户没有表达完整，需要我们来意会的内容，根据不同客户的需求是讲适合的话题来非常重要的。
面对这种市场“弱势”，这位老总很苦恼，于是就向IMSC工业品营销研究中心的首席顾问来倾诉、求教、寻找答案。根据一个多月的观察，给他提供了系列建议，这样的情况许多工业品企业经常越到，所以，我们结合销售人员的现状，提出了四种状态。
第一类销售人员：是属于菜鸟类，通常从事工业品销售的时间为6个月-1年以内的时间，看到客户，眼睛发光，拼命拉着客户开始介绍自己公司的数控机床设备产品及对客户的好处，能够降低成本，提高利润等；这种只会说，而很少听的人，销售通常比较难做，因为，根据我们研究发现，销售人员与客户沟通时间越长，参与程度越高，通常成功几率比较大；
第二类销售精英：是属于中鸟类，通常从事工业品销售的时间为1年-3年以内的时间，喜欢玩销售技巧，经常问客户：“这周有空，还是下周呢？”、“那我来做一份技术方案，你准备向老总或者技术总监来推荐，是吗？”，然而，面对经验丰富的采购高手，通常难度比较大，采购经理的回答：“对不起，我都没有空；或者，我看看方案再说吧”。
第三类营销顾问：是属于老鸟类，通常从事工业品营销的时间为3-5年，这类销售顾问，通常比较不慌不忙，能够站在客户的立场，为客户着想，例如：“你期望：提供一些什么产品？、为什么你需要这类产品呢？、我感觉：这个产品是不错，不过技术不够稳定，而且价格比较贵，所以，我建议：你这样的大客户应该选择技术稳定的产品比较好！”；这类销售顾问，就像医生一样，懂得望、闻、问、切四个技巧，而且专业知识也比较成熟，这种老鸟，通常能把价格向价值进行转变，从而提升客户的真正的价值，建立忠诚度的客户。
第四类营销专家：是属于遛鸟类，通常从事工业品营销的时间为5年以上，这种营销专家，是到什么山唱什么歌，见人说神话，见鬼说人话的，他们与客户沟通，谈技术层面比较少，谈理念更多，重点是让客户有成就感，到这一级别时，销售人员可以游刃有余对行业市场信息进行整合，这时候我们称他们为“行销大师”。
根据上面的案例，我们可以看出一个销售人员成长会有四种境界，同时这四个境界是不可以跳的，只有缩短时间，成长更快；同时，工业品行业竞争越来越激烈，价格战打得越来越厉害，所以，销售顾问从价格提升到价值就非常有必要的，这个阶段至少是老鸟境界啊，同时，随着行业深入度越来越强，未来只要坚持走下去，一定会达到遛鸟境界，关键是五个字?耐得住寂寞，最重要！
然而，销售人员成为老鸟是关键，医生是最好的销售顾问，我们结合一个看病的案例来分享一下：
一天，有一病人，拉肚子，哎哟、哎哟不停地叫，那个痛呀，真是疼痛难忍。
这时，走过来一位医药代表，看准了这一病人，看到他呲牙裂嘴，痛得厉害。便停下来，问“不舒服吗？”，病人点点头。药品推销员心想机会来了，立刻从包里拿出一大堆药物来，有补肾的，治头痛的，治脚气的，治胃痛的，治肚子痛的，什么东西都有，他一个一个的推销：肾不行了？头痛？有脚气？胃痛？肚子不舒服？费尽唇舌，病人什么都没听明白，只知道肚子还痛的厉害，昏过去了。什么都没卖出去。药品推销员沮丧的离开了。
又一天，这病人又犯肚子痛（准是一顽症），这时，来了一个医生推销药品，医生拉住病人望、闻、问、切，一番功夫，得知这病人闹肚子痛，开了一方药剂，嘿，药到病除，病人千恩万谢，二话不说就把药钱付了。
兄弟姐妹们，同样是卖药，医生为什么就很快的把药卖出去了，还让病人感激涕零呢？
所以：医生是最好的顾问，他的立场是病人，利用自己的专业知识，来了解病人的需求，建立足够的信任，从而推荐有针对性的产品给病人，达到销售的目的。
他们还希望销售顾问应当具备的以下三个条件：
首先是业务上的专业知识和形象：包括对解一般的商业趋势和经济动向的了解程度，客户机构的决策程序的熟悉度，以及对竞争对手的情况的及时把握。
其次是对客户全心的服务态度：首先是诚实的态度，真心诚意帮助客户解决问题。其次要认识自己的产品，从长远的角度和客户做生意，用客户所能明白的方式去介绍产品，帮助客户机构为他们的客户提供更佳的产品。
第三懂得望、闻、问、切的技巧：销售过程中，学会问，懂得听，说对话是非常重要的，透过提问来发现客户的需求，用心倾听来分析客户没有表达完整，需要我们来意会的内容，根据不同客户的需求是讲适合的话题来非常重要的。
标签： 销售技巧
十种语言可能让客户对你彻底死心
“祸从口出”在营销过程中经常遇到：无意之中的一句话往往会毁了一笔业务。因此，有9种话销售员不该说。
1、批评性话语
这是许多业务人员的通病，尤其是业务新人，讲话不经过大脑，脱口而出伤了别人，自己还不觉得。常见的例子，见了客户第一句话便说，“你这张名片真老土！”“真累啊，活着不如死了值钱！”虽然是无心去批评指责，只是想有一个开场白，而在客户听起来，感觉就不太舒服了。
人们常说，“好话一句作牛做马都愿意”，也就是说，人人都希望得到对方的肯定，人人都喜欢听好话。业务人员从事推销，每天都是与人打交道，赞美性话语应多说，但也要注意适量，否则，让人有种虚伪造作、缺乏真诚之感。
2、主观性议题
在商言商，与你推销没有什么关系的话题，你最好不要参与去议论，比如政治、宗教等涉及主观意识，无论你说是对是错，这对于你的推销都没有什么实质意义。
我们一些新人，涉及这个行业时间不长，经验不足，在与客户的交往过程中，无法主控客户的话题，往往是跟随客户一起去议论一些主观性的议题，最后意见便产生分歧。有经验的老推销员，在处理这类主观性的议题时，起先会随着客户的观点，一起展开一些议论，但争论中会适时将话题引向推销的产品上来。
3、专业性术语
李先生从事寿险时间不足两个月，一上阵，就一股脑地向客户炫耀自己是保险业的专家，电话中一大堆专业术语塞向客户，个个客户听了都感到压力很大。当与客户见面后，李先生又是接二连三地大力发挥自己的专业，让客户如坠五里云雾中，反感心态由此产生，从而误了促成销售的商机。我们仔细分析一下，就会发觉，只有你把这些术语，用简单的话语来进行转换，让人听后明明白白，才能有效达到沟通目的，产品销售也才会没有阻碍。
4、夸大不实之词
不要夸大产品的功能！这一不实的行为，客户在日后的享用产品中，终究会清楚你所说的话是真是假。不能因为要达到一时的销售业绩，你就要夸大产品的功能和价值，这势必会埋下一颗“定时炸弹”，一旦纠纷产生，后果将不堪设想。
任何一个产品，都有好的一面和不足的一面，作为推销员理应站在客观的角度，清晰地与客户分析产品的优与劣，帮助客户“货比三家”，惟有知已知彼、熟知市场状况，才能让客户心服口服地接受你的产品。提醒销售人员，任何的欺骗和夸大其辞的谎言是销售的天敌，它会致使你的事业无法长久。
5、贬低对手的语言
我们可以经常看到这样的场面，同业的业务人员带有攻击性色彩的话语，攻击竞争对手，甚至有的人把对方说得一钱不值，致使整个行业形象在人心目中不理想。
我们多数的推销员在说出这些攻击性话题时，缺乏理性思考，却不知这些攻击性词句，都会造成准客户的反感，因为不见得每一个人都与你站在同一个角度，你表现得太过于主观，反而会适得其反。随着时代的发展，这种不讲商业道德的行为将越来越没有生存空间。
6、隐私问题
与客户打交道，主要是要把握对方的需求，而不是一张口就大谈特谈隐私问题，这也是我们推销员常犯的一个错误。试问你推心置腹地把你的婚姻、财务等情况和盘托出，能对你的销售产生实质性的进展？
7、质疑性语气
业务过程中，你很担心准客户听不懂你所说的一切，而不断地质问：“你懂吗”“你知道吗？”“你明白我的意思吗？”……众所周知，从销售心理学来讲，一直质疑客户的理解力，客户会产生不满感，这种方式往往让客户感觉得不到起码的尊重，逆反心理也会顺之产生，可以说是销售中的一大忌。
如果你实在担心准客户在你很详细的讲解中，还不太明白，你可以用试探的口吻了解对方，“有没有需要我再详细说明的地方？”也许这样会比较让人接受。在此，给推销员一个忠告，客户往往比我们聪明，不要用我们的盲点去随意取代他们的优点。
8、枯燥的话题
在销售中有些枯燥性的话题，但你不得不讲解给客户听，因此就要讲得简单一些，这样，客户听了才不会产生倦意，让你的销售达到有效性。如果有些相当重要的话语，非要跟你的客户讲清楚，那么，我建议你不要拼命去硬塞给他们，在你讲解的过程中，倒不如换一种角度，找一些他们爱听的小故事，小笑话来刺激一下，然后再回到正题上来，也许这样的效果会更佳。
9、注意避讳
每个人都希望与有涵养、有层次的人在一起。同样，在我们销售中，不雅之言对我们销售产品，必将带来负面影响。诸如，我们推销寿险时，你最好回避“死亡”、“没命了”“完蛋了”，诸如此类的词藻。有经验的推销员，往往在处理这些不雅之言时，都会委婉地说“丧失生命”“出门不再回来”等。这些细节，只有你注意到了，你才会成功在望！
10、?嗦 抓不住重心
谁都不喜欢讲话?嗦的人，尤其是在营销过程中，不能三言两语说服客户，娓娓道来，半天说不清楚一个事情，换作谁都不能耐心听你讲下去，所以训练自己快速抓住话语重心，三言两语就能打动客户是做一个营销人的基本素质。
1、批评性话语
这是许多业务人员的通病，尤其是业务新人，讲话不经过大脑，脱口而出伤了别人，自己还不觉得。常见的例子，见了客户第一句话便说，“你这张名片真老土！”“真累啊，活着不如死了值钱！”虽然是无心去批评指责，只是想有一个开场白，而在客户听起来，感觉就不太舒服了。
人们常说，“好话一句作牛做马都愿意”，也就是说，人人都希望得到对方的肯定，人人都喜欢听好话。业务人员从事推销，每天都是与人打交道，赞美性话语应多说，但也要注意适量，否则，让人有种虚伪造作、缺乏真诚之感。
2、主观性议题
在商言商，与你推销没有什么关系的话题，你最好不要参与去议论，比如政治、宗教等涉及主观意识，无论你说是对是错，这对于你的推销都没有什么实质意义。
我们一些新人，涉及这个行业时间不长，经验不足，在与客户的交往过程中，无法主控客户的话题，往往是跟随客户一起去议论一些主观性的议题，最后意见便产生分歧。有经验的老推销员，在处理这类主观性的议题时，起先会随着客户的观点，一起展开一些议论，但争论中会适时将话题引向推销的产品上来。
3、专业性术语
李先生从事寿险时间不足两个月，一上阵，就一股脑地向客户炫耀自己是保险业的专家，电话中一大堆专业术语塞向客户，个个客户听了都感到压力很大。当与客户见面后，李先生又是接二连三地大力发挥自己的专业，让客户如坠五里云雾中，反感心态由此产生，从而误了促成销售的商机。我们仔细分析一下，就会发觉，只有你把这些术语，用简单的话语来进行转换，让人听后明明白白，才能有效达到沟通目的，产品销售也才会没有阻碍。
4、夸大不实之词
不要夸大产品的功能！这一不实的行为，客户在日后的享用产品中，终究会清楚你所说的话是真是假。不能因为要达到一时的销售业绩，你就要夸大产品的功能和价值，这势必会埋下一颗“定时炸弹”，一旦纠纷产生，后果将不堪设想。
任何一个产品，都有好的一面和不足的一面，作为推销员理应站在客观的角度，清晰地与客户分析产品的优与劣，帮助客户“货比三家”，惟有知已知彼、熟知市场状况，才能让客户心服口服地接受你的产品。提醒销售人员，任何的欺骗和夸大其辞的谎言是销售的天敌，它会致使你的事业无法长久。
5、贬低对手的语言
我们可以经常看到这样的场面，同业的业务人员带有攻击性色彩的话语，攻击竞争对手，甚至有的人把对方说得一钱不值，致使整个行业形象在人心目中不理想。
我们多数的推销员在说出这些攻击性话题时，缺乏理性思考，却不知这些攻击性词句，都会造成准客户的反感，因为不见得每一个人都与你站在同一个角度，你表现得太过于主观，反而会适得其反。随着时代的发展，这种不讲商业道德的行为将越来越没有生存空间。
6、隐私问题
与客户打交道，主要是要把握对方的需求，而不是一张口就大谈特谈隐私问题，这也是我们推销员常犯的一个错误。试问你推心置腹地把你的婚姻、财务等情况和盘托出，能对你的销售产生实质性的进展？
7、质疑性语气
业务过程中，你很担心准客户听不懂你所说的一切，而不断地质问：“你懂吗”“你知道吗？”“你明白我的意思吗？”……众所周知，从销售心理学来讲，一直质疑客户的理解力，客户会产生不满感，这种方式往往让客户感觉得不到起码的尊重，逆反心理也会顺之产生，可以说是销售中的一大忌。
如果你实在担心准客户在你很详细的讲解中，还不太明白，你可以用试探的口吻了解对方，“有没有需要我再详细说明的地方？”也许这样会比较让人接受。在此，给推销员一个忠告，客户往往比我们聪明，不要用我们的盲点去随意取代他们的优点。
8、枯燥的话题
在销售中有些枯燥性的话题，但你不得不讲解给客户听，因此就要讲得简单一些，这样，客户听了才不会产生倦意，让你的销售达到有效性。如果有些相当重要的话语，非要跟你的客户讲清楚，那么，我建议你不要拼命去硬塞给他们，在你讲解的过程中，倒不如换一种角度，找一些他们爱听的小故事，小笑话来刺激一下，然后再回到正题上来，也许这样的效果会更佳。
9、注意避讳
每个人都希望与有涵养、有层次的人在一起。同样，在我们销售中，不雅之言对我们销售产品，必将带来负面影响。诸如，我们推销寿险时，你最好回避“死亡”、“没命了”“完蛋了”，诸如此类的词藻。有经验的推销员，往往在处理这些不雅之言时，都会委婉地说“丧失生命”“出门不再回来”等。这些细节，只有你注意到了，你才会成功在望！
10、?嗦 抓不住重心
谁都不喜欢讲话?嗦的人，尤其是在营销过程中，不能三言两语说服客户，娓娓道来，半天说不清楚一个事情，换作谁都不能耐心听你讲下去，所以训练自己快速抓住话语重心，三言两语就能打动客户是做一个营销人的基本素质。
标签： 销售语言
一个终端高手的五一促销日记（下集）
去年在贵阳，五一做促销，销量翻三倍；今年在东莞，五一做促销，销量500万。促销是科学或是艺术？促销是脑力劳动或是体力劳动？促销适合于家电，同样适合于手机、地板、瓷砖？敬请关注，张小虎节日促销系列文章《一个终端高手的五一促销日记》。
（接上集）
4月29日，终端布置 厚街虎门和高步
本来计划让与会的导购员把各种牌子等POP物料带到各自服务的手机卖场，为了活动的保密，李总最后决定，还是让业务员和督导今天开车布置卖场。因为李总要到电视台为五一促销广告配音（男：五一买什么手机？女：买金立手机，送蓝牙耳机，记住，金立手机送蓝牙耳机！），笔者只能亲自开车带负责大客户的封经理协助布置终端。
厚街的中域加盟店很大，金立在那里有三个专区和三处专柜，6个地方至少要12块招牌，对于每个牌子悬挂的高度、角度，笔者跑前跑后左看右看，我会把牌子搁在地上或者让导购员把牌子举起来，然后我自己退后十几部再来看广告牌子的效果，或者从牌子前面路过，看它能否吸引我的目光。甚至把广告牌子故意放在一个光线不好的专区，把灯关掉再看，如果广告牌子在不好的环境下效果不好，就不能起到好的聚集人气的作用。哪怕柜台前的牌子已经粘牢，哪怕柜台上方的牌子已经吊好，如果不是最大限度地吸引眼球也要返工再来。因为，少吸引一个顾客就有可能少销售一部手机，少销售一部手机，一年之内就少了一部的销量——客户不可能像买一瓶饮料或一包香烟那样天天重复购买。受到我的启发，督导越干越勇信心十足，布置不到一半，即发现卖场蓬荜生辉，处处是金立的促销牌。
在东莞各镇，难能可贵的是金立代理商的终端物料的大量持续投入，像店外的拱门、帐篷、堆头、地贴等常规物料应有尽有，店内的灯箱、背景墙、柱帖用琳琅满目形容一点也不过分。可惜宣传物料的画面、色彩、内容千差万别，不能统一，甚至相互干扰，例如，形象代言人刘德华有五六个不同的动作姿势，灯箱有蓝、绿、红三种颜色，有的海报宣传超长待机，有的宣传可看电视，有的宣传能听会说，达不到整合传播的目的。假如在某一时间段，店内店外能够实现宣传主题、内容、画面、色彩的高度统一，金立与诺基亚的差距就又缩短了一大步！
原以为不给进场宣传费卖场经理可能抵制金立布置这些抢眼的牌子。但，我们只要告诉店老板由于这个店销量大，公司特批了一点物料加大支持力度，绝大多数客户都主动搬梯子、找绳子积极配合我们布展，更有甚者，看到效果好，追到车上索要更多的物料。
对于终端布置的效果，以下评价颇有代表性。中域手机连锁的店长：这次金立做的很特别、很醒目，别看简简单单的东西，真的很了不起！大地通讯的区域经理说：金立花钱不多，效果不错，很成功！受到如此鼓励与协助，有的导购员还别出心裁地把专区用彩纸搭了个屋顶造型，有的督导把本来粘在柜台下的大牌子挂在柜台上方，结果歪打正着更加表现非凡。
4月30日，列队夜训 工人组成冲锋队
上午终端检查莞城、南城、东城，下午检查寮步市场，晚上7点驱车到金立手机工厂所在地——大岭山镇。工人还没有下班。晚上10点，工人才陆陆续续到齐。李总简单介绍了本次活动的目的和薪酬，我开始讲解活动的着装要求，绶带的佩戴标准，喊话的口号，举牌的动作要领，并用餐桌拼成手机卖场的专柜，五个人一组在组长带领下举牌高呼：买金立手机送蓝牙耳机。进入“手机卖场”之前喊两遍，进场后于金立专区喊两遍，出卖场再喊两遍，然后靠“左”行走，一路走一路喊。走累了，在卖场门口排队站立，站立时，牌子与牌子对齐形成一条线一个面。每隔1小时休息20分钟，休息后继续喊话游场。
训练完这批来自工厂的促销“冲锋队”，回到加东莞已经接近凌晨，我没有直接去宾馆，而是去公司向李总说出了自己的担忧：两节柜台插一个插牌，与一个柜台插两个插牌，从宣传气势上来讲有是天渊之别，有时必需把水烧到100度才有促销效果，不能委曲求全。小的插牌二三十元一个，为什么不能多印制一些呢？说着，拿出相机把在寮步镇拍到的照片给李总看。在我的抱怨声中，李总当场拍板加印赶制200个牌子。电话打过去，广告公司和木器厂的工人下午已经放假，要夜以继日通宵达旦必需多加钱。策划人是创意者，是执行者，也是监督者，再好的策划没有彻底的执行都等于零。第二天早上6点钟，200个插牌整整齐齐地摆在公司门口。感谢李总在人力、财力方面的支持 ，没有客户的鼎力相助，短短5天时间的筹备，在15个镇95个手机卖场开展如此大规模的促销，是不可思议的。
5月1日， 现场指导 驱车走遍六个镇
早上5点多，十几辆车去大岭山的工厂去拉70多个举牌喊话的临时促销员。李总告诉我，做促销活动最好的早餐就是八宝粥，解渴解饿又携带方便。我一边吃一边想，营销做了20年，八宝粥方便面健力宝这三类食品我消费的不少，但从来没有喜欢过。看着这批年青工人个个吃的热火朝天，幸福的感觉从内心升起。
车队在大岭山左拐右转，直奔长安、石碣、莞城、常平厚街、塘厦、大郎等15个乡镇，我乘李总开的1号车拉着冲锋队的一行5人直奔虎门。
阴天的早晨，能见度不高，我正抱怨李总开车太快，令人担心的事情终于发生了——可恶的老天正如天气预报的一样，开始下起雨来。
车到虎门，雨停了，冲锋队稍作修整就冲进大地通讯的第11旗舰店。此时，诺基亚、三星的促销员已经开始手持话筒喊话，万利达、康佳等国产品牌的手机促销员也开始拍手喊客，尽管如此，金立冲锋队的到来还是如同晴天霹雳的一声炸响，给各个品牌的促销员和趴在柜台上询价的顾客一个足够的震撼。有一部分声音是冲锋队员发出的，还有一部分是李总、督导我们三人发出的，另外还有7个人的声音是2个喇叭发出的，2个喇叭的声音是一个MP3发出的，这个MP3的声音是李总安排的7名员工在录音室发出的。这样描述真他妈的累，简单来讲就是15个人的声音。这15个人的声音一浪高过一浪盖过去，醒目的金立专区专柜前，很快就挤满了顾客。等金立的柜台前站满了顾客，冲锋队开始撤离奔向附近的下一个手机卖场，金立的促销员看到冲锋队为其助威无不精神抖擞，手机卖场的播音员也把“手机只卖300元，购买再送50元”， 改弦易辙为“买金立手机，送蓝牙耳机。”
好景不长，淅沥沥的小雨越下越密，渐渐成了中雨，街上的行人东躲西藏找屋檐避雨，领队的封经理告诉我，前三年的五一都没有下雨，今年五一为什么要下雨呢？半个小时过后，雨停了，每个队员脸上都洋溢着笑容。
每个卖场喊过五六遍，李总拉我上车赶往厚街镇。李总边开车边说这样搞很有意思，走这么多的路不觉得累！说话间，我们发现四五十个身着诺基亚绿色促销衫的大学生在排练，我们立即警觉起来，他们该不会举牌游行吧？在虎门，金立只派了5个冲锋队员，诺基亚50个临时促销员，金立的临促可以以一当十吗？营销中，50％是科学，50％是艺术；两方对峙时，50％看人力，50％看兵器。与诺基亚对峙，金立失去了人力优势，只能靠手中的兵器了。
厚街是金立厂家的华南经理龚耀辉带队，看到我们到来，龚经理一脸兴奋。说每个手机卖场他们已经喊了三遍，所有的卖场都感觉我们这个办法很能带来人气，刚才城管大队来抢诺基亚的堆头物料，我们暂时避避风头去吃午饭，等城管走了我们再喊。
到了石碣镇已是下午2点半，冲锋队的领队是市场督导，几个卖场的手机卖断了型号，他不得不忙着补货，其他队员没有带手机，我们无法与冲锋队取得联系，只好奔塘厦镇。
塘厦满大街都是行人，像赶庙会一样熙熙攘攘，有这么多的行人逛街，金立的销售肯定异常火爆，看来这次东莞促销成功无疑，想到这里，我不由得松了一口气，头一歪，即在车上进入梦乡。不知过了多久，有人敲打车窗，说我们的车把人行道挡死了，他的车出不来，让我开车让路，我迷迷糊糊地说不是我停的车，回头早已不见李总的身影，那个鸟人不依不饶让我给“司机”打电话，我嘴里说着行、行、行，他一走我又昏睡过去。那鸟人又把我敲醒，我才想起刚才忘了打电话，于是对着手机狂喊：李总你在哪里？
5月2号， 销量统计 一天销售500万
昨晚7点时分，雨越下越大，接连几天的劳顿，喉咙里直冒烟，费了好大的劲儿才找到一家著名的潮州粥舍，煲粥需要一些时间，李总不停地打电话。电话一开通他叫了声“美女”，我以为今晚他要为我安排什么腐败活动，慌忙阻止。原来那是他对太太的昵称（虚惊一场）。李太太不在金立公司上班，刚生下一个大胖儿子还在哺乳期，她听说这次促销请了一个“外来和尚”搞得很热闹，也加入了促销的行列以震士气。电话里她告诉李总今天她卖了60台金立手机。李总说：感觉爽吧？XX的老婆在一个40平米的小店也销售60多台。
俗话说老婆总是别人的好，孩子还是自己的乖。听了这话，我感觉李太太一定不爽，最爽的还是李总本人，因为接二连三的电话均是清一色的好消息。负责东莞区域的龚耀辉经理要他摆庆功酒。李总说，喝酒没问题呀，你喝什么酒？
卤水拼盘来了，粥还没有上来，酒瓶未开李总已经醉得不省人事……
今天十点起床，睡了个自然醒，电话打过去，李总说，昨天销量出来了，4300多台，金额突破500万元，活动很成功！本月中旬你再给我们的团队做一场三天三夜的培训，我再买你400本你写的《终端阵地战》！
我用手机短信，把这个好信息发给金立公司的领导和朋友，得到的回复是：金立五一促销全国的销量冠军一定是东莞，太成功了！
大郎中域8店促销员发来的短信更逗：昨天我卖了37台，你的策划OK，把维科手机打得爬不起来，它就在我对面。
回复：晕，你有没有搞错，维科也是张老师的客户，我们现在的对手只有一个，他就是诺基亚！
结束语
从前，只要心中存有意识、运用点技巧、花些心思，作出有成效的促销，并非难事。但如今的策划，绝不是一个点子灵机一动就一蹴而就，特别是手机行业，一批又一批本土策划高手营销精英前仆后继，在节日促销的大舞台上，何啻演练过十八般武艺。能想的招数都想过了，有效的打法都打过了，结果还是败在诺基亚、三星等手机国际巨头的脚下。笔者虽在家电行业策划冰箱、空调促销屡屡得手，曾经受到央视“经济半小时”的关注与报道。要在高手如林的手机行业喊出自己的声音，只能比别的策划师、培训师做得更卖力，更认真，更仔细，更彻底！沧海一声笑，滔滔两岸潮。三分策划七分执行。如果点子不能变成操作方案，或者方案执行得不好，我会很难受。因为“打倒”消费者打败竞争者，是策划者的天职！
（接上集）
4月29日，终端布置 厚街虎门和高步
本来计划让与会的导购员把各种牌子等POP物料带到各自服务的手机卖场，为了活动的保密，李总最后决定，还是让业务员和督导今天开车布置卖场。因为李总要到电视台为五一促销广告配音（男：五一买什么手机？女：买金立手机，送蓝牙耳机，记住，金立手机送蓝牙耳机！），笔者只能亲自开车带负责大客户的封经理协助布置终端。
厚街的中域加盟店很大，金立在那里有三个专区和三处专柜，6个地方至少要12块招牌，对于每个牌子悬挂的高度、角度，笔者跑前跑后左看右看，我会把牌子搁在地上或者让导购员把牌子举起来，然后我自己退后十几部再来看广告牌子的效果，或者从牌子前面路过，看它能否吸引我的目光。甚至把广告牌子故意放在一个光线不好的专区，把灯关掉再看，如果广告牌子在不好的环境下效果不好，就不能起到好的聚集人气的作用。哪怕柜台前的牌子已经粘牢，哪怕柜台上方的牌子已经吊好，如果不是最大限度地吸引眼球也要返工再来。因为，少吸引一个顾客就有可能少销售一部手机，少销售一部手机，一年之内就少了一部的销量——客户不可能像买一瓶饮料或一包香烟那样天天重复购买。受到我的启发，督导越干越勇信心十足，布置不到一半，即发现卖场蓬荜生辉，处处是金立的促销牌。
在东莞各镇，难能可贵的是金立代理商的终端物料的大量持续投入，像店外的拱门、帐篷、堆头、地贴等常规物料应有尽有，店内的灯箱、背景墙、柱帖用琳琅满目形容一点也不过分。可惜宣传物料的画面、色彩、内容千差万别，不能统一，甚至相互干扰，例如，形象代言人刘德华有五六个不同的动作姿势，灯箱有蓝、绿、红三种颜色，有的海报宣传超长待机，有的宣传可看电视，有的宣传能听会说，达不到整合传播的目的。假如在某一时间段，店内店外能够实现宣传主题、内容、画面、色彩的高度统一，金立与诺基亚的差距就又缩短了一大步！
原以为不给进场宣传费卖场经理可能抵制金立布置这些抢眼的牌子。但，我们只要告诉店老板由于这个店销量大，公司特批了一点物料加大支持力度，绝大多数客户都主动搬梯子、找绳子积极配合我们布展，更有甚者，看到效果好，追到车上索要更多的物料。
对于终端布置的效果，以下评价颇有代表性。中域手机连锁的店长：这次金立做的很特别、很醒目，别看简简单单的东西，真的很了不起！大地通讯的区域经理说：金立花钱不多，效果不错，很成功！受到如此鼓励与协助，有的导购员还别出心裁地把专区用彩纸搭了个屋顶造型，有的督导把本来粘在柜台下的大牌子挂在柜台上方，结果歪打正着更加表现非凡。
4月30日，列队夜训 工人组成冲锋队
上午终端检查莞城、南城、东城，下午检查寮步市场，晚上7点驱车到金立手机工厂所在地——大岭山镇。工人还没有下班。晚上10点，工人才陆陆续续到齐。李总简单介绍了本次活动的目的和薪酬，我开始讲解活动的着装要求，绶带的佩戴标准，喊话的口号，举牌的动作要领，并用餐桌拼成手机卖场的专柜，五个人一组在组长带领下举牌高呼：买金立手机送蓝牙耳机。进入“手机卖场”之前喊两遍，进场后于金立专区喊两遍，出卖场再喊两遍，然后靠“左”行走，一路走一路喊。走累了，在卖场门口排队站立，站立时，牌子与牌子对齐形成一条线一个面。每隔1小时休息20分钟，休息后继续喊话游场。
训练完这批来自工厂的促销“冲锋队”，回到加东莞已经接近凌晨，我没有直接去宾馆，而是去公司向李总说出了自己的担忧：两节柜台插一个插牌，与一个柜台插两个插牌，从宣传气势上来讲有是天渊之别，有时必需把水烧到100度才有促销效果，不能委曲求全。小的插牌二三十元一个，为什么不能多印制一些呢？说着，拿出相机把在寮步镇拍到的照片给李总看。在我的抱怨声中，李总当场拍板加印赶制200个牌子。电话打过去，广告公司和木器厂的工人下午已经放假，要夜以继日通宵达旦必需多加钱。策划人是创意者，是执行者，也是监督者，再好的策划没有彻底的执行都等于零。第二天早上6点钟，200个插牌整整齐齐地摆在公司门口。感谢李总在人力、财力方面的支持 ，没有客户的鼎力相助，短短5天时间的筹备，在15个镇95个手机卖场开展如此大规模的促销，是不可思议的。
5月1日， 现场指导 驱车走遍六个镇
早上5点多，十几辆车去大岭山的工厂去拉70多个举牌喊话的临时促销员。李总告诉我，做促销活动最好的早餐就是八宝粥，解渴解饿又携带方便。我一边吃一边想，营销做了20年，八宝粥方便面健力宝这三类食品我消费的不少，但从来没有喜欢过。看着这批年青工人个个吃的热火朝天，幸福的感觉从内心升起。
车队在大岭山左拐右转，直奔长安、石碣、莞城、常平厚街、塘厦、大郎等15个乡镇，我乘李总开的1号车拉着冲锋队的一行5人直奔虎门。
阴天的早晨，能见度不高，我正抱怨李总开车太快，令人担心的事情终于发生了——可恶的老天正如天气预报的一样，开始下起雨来。
车到虎门，雨停了，冲锋队稍作修整就冲进大地通讯的第11旗舰店。此时，诺基亚、三星的促销员已经开始手持话筒喊话，万利达、康佳等国产品牌的手机促销员也开始拍手喊客，尽管如此，金立冲锋队的到来还是如同晴天霹雳的一声炸响，给各个品牌的促销员和趴在柜台上询价的顾客一个足够的震撼。有一部分声音是冲锋队员发出的，还有一部分是李总、督导我们三人发出的，另外还有7个人的声音是2个喇叭发出的，2个喇叭的声音是一个MP3发出的，这个MP3的声音是李总安排的7名员工在录音室发出的。这样描述真他妈的累，简单来讲就是15个人的声音。这15个人的声音一浪高过一浪盖过去，醒目的金立专区专柜前，很快就挤满了顾客。等金立的柜台前站满了顾客，冲锋队开始撤离奔向附近的下一个手机卖场，金立的促销员看到冲锋队为其助威无不精神抖擞，手机卖场的播音员也把“手机只卖300元，购买再送50元”， 改弦易辙为“买金立手机，送蓝牙耳机。”
好景不长，淅沥沥的小雨越下越密，渐渐成了中雨，街上的行人东躲西藏找屋檐避雨，领队的封经理告诉我，前三年的五一都没有下雨，今年五一为什么要下雨呢？半个小时过后，雨停了，每个队员脸上都洋溢着笑容。
每个卖场喊过五六遍，李总拉我上车赶往厚街镇。李总边开车边说这样搞很有意思，走这么多的路不觉得累！说话间，我们发现四五十个身着诺基亚绿色促销衫的大学生在排练，我们立即警觉起来，他们该不会举牌游行吧？在虎门，金立只派了5个冲锋队员，诺基亚50个临时促销员，金立的临促可以以一当十吗？营销中，50％是科学，50％是艺术；两方对峙时，50％看人力，50％看兵器。与诺基亚对峙，金立失去了人力优势，只能靠手中的兵器了。
厚街是金立厂家的华南经理龚耀辉带队，看到我们到来，龚经理一脸兴奋。说每个手机卖场他们已经喊了三遍，所有的卖场都感觉我们这个办法很能带来人气，刚才城管大队来抢诺基亚的堆头物料，我们暂时避避风头去吃午饭，等城管走了我们再喊。
到了石碣镇已是下午2点半，冲锋队的领队是市场督导，几个卖场的手机卖断了型号，他不得不忙着补货，其他队员没有带手机，我们无法与冲锋队取得联系，只好奔塘厦镇。
塘厦满大街都是行人，像赶庙会一样熙熙攘攘，有这么多的行人逛街，金立的销售肯定异常火爆，看来这次东莞促销成功无疑，想到这里，我不由得松了一口气，头一歪，即在车上进入梦乡。不知过了多久，有人敲打车窗，说我们的车把人行道挡死了，他的车出不来，让我开车让路，我迷迷糊糊地说不是我停的车，回头早已不见李总的身影，那个鸟人不依不饶让我给“司机”打电话，我嘴里说着行、行、行，他一走我又昏睡过去。那鸟人又把我敲醒，我才想起刚才忘了打电话，于是对着手机狂喊：李总你在哪里？
5月2号， 销量统计 一天销售500万
昨晚7点时分，雨越下越大，接连几天的劳顿，喉咙里直冒烟，费了好大的劲儿才找到一家著名的潮州粥舍，煲粥需要一些时间，李总不停地打电话。电话一开通他叫了声“美女”，我以为今晚他要为我安排什么腐败活动，慌忙阻止。原来那是他对太太的昵称（虚惊一场）。李太太不在金立公司上班，刚生下一个大胖儿子还在哺乳期，她听说这次促销请了一个“外来和尚”搞得很热闹，也加入了促销的行列以震士气。电话里她告诉李总今天她卖了60台金立手机。李总说：感觉爽吧？XX的老婆在一个40平米的小店也销售60多台。
俗话说老婆总是别人的好，孩子还是自己的乖。听了这话，我感觉李太太一定不爽，最爽的还是李总本人，因为接二连三的电话均是清一色的好消息。负责东莞区域的龚耀辉经理要他摆庆功酒。李总说，喝酒没问题呀，你喝什么酒？
卤水拼盘来了，粥还没有上来，酒瓶未开李总已经醉得不省人事……
今天十点起床，睡了个自然醒，电话打过去，李总说，昨天销量出来了，4300多台，金额突破500万元，活动很成功！本月中旬你再给我们的团队做一场三天三夜的培训，我再买你400本你写的《终端阵地战》！
我用手机短信，把这个好信息发给金立公司的领导和朋友，得到的回复是：金立五一促销全国的销量冠军一定是东莞，太成功了！
大郎中域8店促销员发来的短信更逗：昨天我卖了37台，你的策划OK，把维科手机打得爬不起来，它就在我对面。
回复：晕，你有没有搞错，维科也是张老师的客户，我们现在的对手只有一个，他就是诺基亚！
结束语
从前，只要心中存有意识、运用点技巧、花些心思，作出有成效的促销，并非难事。但如今的策划，绝不是一个点子灵机一动就一蹴而就，特别是手机行业，一批又一批本土策划高手营销精英前仆后继，在节日促销的大舞台上，何啻演练过十八般武艺。能想的招数都想过了，有效的打法都打过了，结果还是败在诺基亚、三星等手机国际巨头的脚下。笔者虽在家电行业策划冰箱、空调促销屡屡得手，曾经受到央视“经济半小时”的关注与报道。要在高手如林的手机行业喊出自己的声音，只能比别的策划师、培训师做得更卖力，更认真，更仔细，更彻底！沧海一声笑，滔滔两岸潮。三分策划七分执行。如果点子不能变成操作方案，或者方案执行得不好，我会很难受。因为“打倒”消费者打败竞争者，是策划者的天职！
标签： 终端，促销，高手
销售人的"九把度量尺"
销售工作是一份很锤炼人、拓展人的职业，造就了很多的成功者。不仅如此，销售工作极具挑战性和成就感的职业特性，也吸引了很多的热血青年加入到销售职业中来。但我们也能看到，是在这几千万人的销售大军里，获得成功的或者说可以成功的比例还是很小。除了一部分并不太适合从事这个职业的人会在短时间内被淘汰掉以外，还有很大部分的人在非常努力地坚持着，付出了一定的心血和时间，但再后来他们通常都会走到一个死胡同里面而找不到出路。
当然，原因是多方面的，比如，没有做好职业规划和定位、缺乏好的心态或技术、或是没有好的启蒙者或教练等等。而还有很多同仁是在秉持着“成功的法则”中失败的，这就不得不令我们销售管理者培育者乃至前辈们深思，我们的“成功铁律”该如何传递与他们，让他们获得真正的力量。笔者据己亲历所见，将其中最有引导力的九条列出来谈一谈。
“销售靠勤快”
中国人无论是造字还是说话都形象得很。你看多年前人们都会把销售工作称之为“跑业务”的，因为大家看到业务从业人都很能跑，被拒绝后他们会若无其事地马上离开，去见下一位客户。于是大家形成一个共识：想做好业务就得要会跑，一家一家的跑，要漠视拒绝，不怕辛苦。
很多销售人员在从事职业之前就已经思维定性。做销售的时候就是懵着头一个劲地跑，结果一段时间下并没有什么成果。
当然，大家看到的都是事实，但却不是全部。“跑”只是一个着力点，也就是拓宽销售的面，扩大发现准客户的可能，是一个横向（也称为数量）。但是如果一直跑下去，就说明我们的销售工作“落后了”，你看很多的销售人员就是一直“跑”，认为那就是“方法”。与客户在表面上接触后就离开，销售力度就如同蜻蜓点水，一晃而过。至于客户为什么要拒绝他，为什么要理会他，他从去不思考和深度处理，他的使命仿佛就是“跑”业务。如果单是这样的角色，其实不就是发传单的或者是个送货员吗？（因为根据机率也会遇到少数几个显在客户）。离职业化销售还相差甚远；跑久了，就会出现手上的客户名单倒是很多，盘点一下，却没有几个有质量的客户，就无法实现销售的推进。
所以我们的每次拜访，都要力求达到销售流程中每个步骤相应的目的。如客户关系建立得如何？客户需求明晰得如何？产品展示得如何？异议处理得如何？……等等，越是大客户就越需要进行细化。对于销售行为，我们要学会深入的研究客户表现，和研究自己力度，以提高我们的工作质量。关于此话题，大家可以关注笔者的《销售中的2Q管理》一文，既实现销售关于数量和质量的平衡推进。
“销售绝不是跑腿的”
既然谈到实现销售中数量和质量的平衡,就不得不说一下另一种现象, 那就是认为“销售又不是跑腿的”思维，这里刚巧与上一条形成两个极端。此类销售人员比较爱谈”质量论”,他们一天拜访的客户极少,销售主管给他们定拜访量目标,他们比较反感,更没有动力去执行,因为他们认为那没有实际意义,是完全搞虚的，“只有看准了，才应该去动手的”。
这类销售人员通常是两种状况,一是自认为能力比较强,二是有比较好的客户资源(也包括社会关系).这样他们销售工作通常会就一个或几个客户反复思量和跟踪,当然如果客户真的有”需求”的对接,那就对了;但根据销售概率来讲，多数情况下是不尽人意的,也就给了销售人员很大的冲击。其实和前一种定式思维没什么区别,两种销售思维都会认为自己付出了很多,但是都没有实现自己预期销售成果,难免产生心理落差。不同的是前者因付出体力无果而累”倒下”,后者因投入脑力无果而”绝望”。
所以单纯关注质量,而不愿”跑”,也同样很难实现长期稳定的销售业绩和高业绩突破 .因为任何事物的实现都有个基本概率存在,既由量变质的过程比例 (对此笔者有《销售平均法则》一文可供参考) .即使是对于较倾向于”质量”的效能型产品销售模式和大客户销售策略,仍然不能忽略销售前期以及每个步骤中”量”的拓宽和保证.
“销售出成果需要时间”
尤其是刚进入销售职业或者一个新的行业，很多人就很奉信这么句话；牢记着我还是“新”人，没有结果或不成功是应该的，不用着急，再过一段时间看看.这样就有可能延误了好的销售时机,以及耽误个人成长的机会.最后导致销售没有成果、个人也没有进步, 最后得出的结论或许是销售工作难做、企业或行业比较不景气、某类产品很难销售。
其实,无论你有多强还是多弱，多新或多老，也无论你的产品是”好卖或难卖”，销售过程中每个阶段都有每个阶段应有的工作成果，如果达到了你就是成功的，否则就是失败的,这一点是不用含糊的，以工作时间来判断工作是否有成果大小是极不智慧的。所以”拖、等、碰”的销售工作策略,只能是在耗时间. 当然，这也许能换来心理上的暂且宽慰。但是，作为销售工作可不能“拿青春赌明天”。
科学的方法是,我们除了追求最终结果,还要关注到一个数据，那就是过程成果,就是按照销售流程和销售总目标进行分解和分配，做到无论是每月每周还是每天,都有它的过程成果。并非是要等到后来才来算总帐，而是在每个环节就应该进行自我检视，同时来预视下一步或最终的结果。只有做好过程控制，结果的成功才是必然。没有过程，只等结果，那是没道理的。
做事之前先做人
这就话被很多成功者所推荐，也是很多销售人员所推崇的一句话，笔者也坚信此道理。这绝对是一句不可以颠覆的真理，但若是理解上有误，那也是一个比较严重的问题。
关键词是哪个？就是这个“做人”。怎么做？我见过有这样两个销售人员：一个为了“做人”，把拜访客户的地点都放在咖啡厅、餐馆、娱乐场合。最后因为个人投入与收效不成正比而放弃销售工作；另一个是女性销售人员，他用的方法倒是比较“低成本”，每见客户上下赞美、帮带小孩、帮买菜、帮做家务，最后也因为个人投入（“情感”）与收效不成正比而心灰意冷。他们是如此对 “做事之前先做人” 这句话演绎的，请客吃饭甚至托关系、赞美送礼帮干活甚至帮忙工作，认为那就是做人。人是“做”得不错了，也得到客户“认可”，但是业务上的却收效甚微。单纯从工作方法上来说，也能行的通，但是因为效率比较底，且适用对象需要注意，导致销售工作无法实现高效和长远。
所谓“做人”，不只是外在做作表现，更多是真正的内在品质，个人的综合素养，甚至是你的信念和观念。如何正确理解“做事之前先做人”呢？站在客户角度上：别人了解你的产品之前，总会不自觉地先关注你的人，不自觉地会以人度物；站在销售流程的角度上：推销产品之前得先把自己的内外在展示出去，以达到以人示物的效果；站在自我的角度上：认识产品之前先了解自我，厘清自我，修炼自我。以人实现企业和产品的生动化和品质化，就是让它们有品质地“活起来”！
你的内在品质会在客户面前不自觉的表露出来，“客户的眼睛是雪亮的”，他对你的“感觉”好与不好，都是有“科学依据”的，虽然他自己也无法描述为什么感觉不好，不好在哪里？但他们非常确信自己的判断。所以千万不要以为幕后的你全面的你客户是看不见闻不着的，比如，你是个没有职业原则的人，你是个对自己要求并不严格的人，或者你是个没有目标感或容易放弃的人，这仿佛客户都能感觉出来。而在销售中你只是在催促和说服，那是没有太大力度的；再比如，你对产品或者事业并不专注，甚至没有多大的信心和恒心，客户也是不会上你的“当“的。而一个有事业心有抱负有所坚持的人，他在展示产品过程中透露出来的能量是不一样的。客户就是坚持以人品物，坚信什么人做什么样的事。所以，要想真正理解销售中的“做人”，那就试想着你将要和客户一辈子呆在一起，你就不会以为客户不会知道你的很多事情了。
“自信就是一种成功”
你连自己都不相信自己还有谁会相信你，有的只是拒绝或者怜悯。自信，是一种非常极具内涵的美，是一种成熟美。所以自信是销售的基本要求，也是销售的高境界修炼。
但是很多的销售人员是这样修炼和自我定位的：进客户办公室“挺着”个胸膛不敲门，就说是“自信”的体现；对着客户高声音说话，而客户连表达的机会都没有，也说是“自信”的表现；甚至连批评客户“有眼无珠”也会认为是一种对产品的自信；单方面帮客户签字也同样认为这是一种自信！对于不顾别人感受，压倒“一切”， 径直走道别人面前，随意打断别人表达，等等这些所谓“自信”的表现，笔者绝不敢苟同。恰恰相返，那反而是一种不自信的暴露！
自信应该是内在的信念，内在的美，是一种“自我”的认可和默许，不是“与别人”比姿态的高低，也不是与谁论胆大。它是一种影响力，震撼力，不是一种压制力和强暴力。比如一个常迟到的人，在批评别人迟到时的气势，那就不是一种自信。或许只算是一种权势和姿态，所以取得的效果可想而之；而对于一个非常守时的管理人来说，他或许没有那样的气势，但是在这一点上他绝对可以做到自信，即使他很谦虚地说那没什么，但是他表现出来的影响力，也会使沟通的效果大大的不一样。
当很多的销售伙伴想用摆姿态加硬语言来“说服”客户的时候，我都劝他们不要抱太大期望，我承认那样的技巧是有用的，但是力度没有多少，有时候还会出现反弹。我的经验告诉我，从人性上来说客户是很难被说服的，尤其是可以担当决策责任的人更是如此。销售中说服力远远没有影响力来的有力量！
所以自信是自己相信自己可以做到、可以实现、绝对存在的的一种自我信念。是一种内在坚定和成熟美，那样“自信才是一种成功”！
当然，原因是多方面的，比如，没有做好职业规划和定位、缺乏好的心态或技术、或是没有好的启蒙者或教练等等。而还有很多同仁是在秉持着“成功的法则”中失败的，这就不得不令我们销售管理者培育者乃至前辈们深思，我们的“成功铁律”该如何传递与他们，让他们获得真正的力量。笔者据己亲历所见，将其中最有引导力的九条列出来谈一谈。
“销售靠勤快”
中国人无论是造字还是说话都形象得很。你看多年前人们都会把销售工作称之为“跑业务”的，因为大家看到业务从业人都很能跑，被拒绝后他们会若无其事地马上离开，去见下一位客户。于是大家形成一个共识：想做好业务就得要会跑，一家一家的跑，要漠视拒绝，不怕辛苦。
很多销售人员在从事职业之前就已经思维定性。做销售的时候就是懵着头一个劲地跑，结果一段时间下并没有什么成果。
当然，大家看到的都是事实，但却不是全部。“跑”只是一个着力点，也就是拓宽销售的面，扩大发现准客户的可能，是一个横向（也称为数量）。但是如果一直跑下去，就说明我们的销售工作“落后了”，你看很多的销售人员就是一直“跑”，认为那就是“方法”。与客户在表面上接触后就离开，销售力度就如同蜻蜓点水，一晃而过。至于客户为什么要拒绝他，为什么要理会他，他从去不思考和深度处理，他的使命仿佛就是“跑”业务。如果单是这样的角色，其实不就是发传单的或者是个送货员吗？（因为根据机率也会遇到少数几个显在客户）。离职业化销售还相差甚远；跑久了，就会出现手上的客户名单倒是很多，盘点一下，却没有几个有质量的客户，就无法实现销售的推进。
所以我们的每次拜访，都要力求达到销售流程中每个步骤相应的目的。如客户关系建立得如何？客户需求明晰得如何？产品展示得如何？异议处理得如何？……等等，越是大客户就越需要进行细化。对于销售行为，我们要学会深入的研究客户表现，和研究自己力度，以提高我们的工作质量。关于此话题，大家可以关注笔者的《销售中的2Q管理》一文，既实现销售关于数量和质量的平衡推进。
“销售绝不是跑腿的”
既然谈到实现销售中数量和质量的平衡,就不得不说一下另一种现象, 那就是认为“销售又不是跑腿的”思维，这里刚巧与上一条形成两个极端。此类销售人员比较爱谈”质量论”,他们一天拜访的客户极少,销售主管给他们定拜访量目标,他们比较反感,更没有动力去执行,因为他们认为那没有实际意义,是完全搞虚的，“只有看准了，才应该去动手的”。
这类销售人员通常是两种状况,一是自认为能力比较强,二是有比较好的客户资源(也包括社会关系).这样他们销售工作通常会就一个或几个客户反复思量和跟踪,当然如果客户真的有”需求”的对接,那就对了;但根据销售概率来讲，多数情况下是不尽人意的,也就给了销售人员很大的冲击。其实和前一种定式思维没什么区别,两种销售思维都会认为自己付出了很多,但是都没有实现自己预期销售成果,难免产生心理落差。不同的是前者因付出体力无果而累”倒下”,后者因投入脑力无果而”绝望”。
所以单纯关注质量,而不愿”跑”,也同样很难实现长期稳定的销售业绩和高业绩突破 .因为任何事物的实现都有个基本概率存在,既由量变质的过程比例 (对此笔者有《销售平均法则》一文可供参考) .即使是对于较倾向于”质量”的效能型产品销售模式和大客户销售策略,仍然不能忽略销售前期以及每个步骤中”量”的拓宽和保证.
“销售出成果需要时间”
尤其是刚进入销售职业或者一个新的行业，很多人就很奉信这么句话；牢记着我还是“新”人，没有结果或不成功是应该的，不用着急，再过一段时间看看.这样就有可能延误了好的销售时机,以及耽误个人成长的机会.最后导致销售没有成果、个人也没有进步, 最后得出的结论或许是销售工作难做、企业或行业比较不景气、某类产品很难销售。
其实,无论你有多强还是多弱，多新或多老，也无论你的产品是”好卖或难卖”，销售过程中每个阶段都有每个阶段应有的工作成果，如果达到了你就是成功的，否则就是失败的,这一点是不用含糊的，以工作时间来判断工作是否有成果大小是极不智慧的。所以”拖、等、碰”的销售工作策略,只能是在耗时间. 当然，这也许能换来心理上的暂且宽慰。但是，作为销售工作可不能“拿青春赌明天”。
科学的方法是,我们除了追求最终结果,还要关注到一个数据，那就是过程成果,就是按照销售流程和销售总目标进行分解和分配，做到无论是每月每周还是每天,都有它的过程成果。并非是要等到后来才来算总帐，而是在每个环节就应该进行自我检视，同时来预视下一步或最终的结果。只有做好过程控制，结果的成功才是必然。没有过程，只等结果，那是没道理的。
做事之前先做人
这就话被很多成功者所推荐，也是很多销售人员所推崇的一句话，笔者也坚信此道理。这绝对是一句不可以颠覆的真理，但若是理解上有误，那也是一个比较严重的问题。
关键词是哪个？就是这个“做人”。怎么做？我见过有这样两个销售人员：一个为了“做人”，把拜访客户的地点都放在咖啡厅、餐馆、娱乐场合。最后因为个人投入与收效不成正比而放弃销售工作；另一个是女性销售人员，他用的方法倒是比较“低成本”，每见客户上下赞美、帮带小孩、帮买菜、帮做家务，最后也因为个人投入（“情感”）与收效不成正比而心灰意冷。他们是如此对 “做事之前先做人” 这句话演绎的，请客吃饭甚至托关系、赞美送礼帮干活甚至帮忙工作，认为那就是做人。人是“做”得不错了，也得到客户“认可”，但是业务上的却收效甚微。单纯从工作方法上来说，也能行的通，但是因为效率比较底，且适用对象需要注意，导致销售工作无法实现高效和长远。
所谓“做人”，不只是外在做作表现，更多是真正的内在品质，个人的综合素养，甚至是你的信念和观念。如何正确理解“做事之前先做人”呢？站在客户角度上：别人了解你的产品之前，总会不自觉地先关注你的人，不自觉地会以人度物；站在销售流程的角度上：推销产品之前得先把自己的内外在展示出去，以达到以人示物的效果；站在自我的角度上：认识产品之前先了解自我，厘清自我，修炼自我。以人实现企业和产品的生动化和品质化，就是让它们有品质地“活起来”！
你的内在品质会在客户面前不自觉的表露出来，“客户的眼睛是雪亮的”，他对你的“感觉”好与不好，都是有“科学依据”的，虽然他自己也无法描述为什么感觉不好，不好在哪里？但他们非常确信自己的判断。所以千万不要以为幕后的你全面的你客户是看不见闻不着的，比如，你是个没有职业原则的人，你是个对自己要求并不严格的人，或者你是个没有目标感或容易放弃的人，这仿佛客户都能感觉出来。而在销售中你只是在催促和说服，那是没有太大力度的；再比如，你对产品或者事业并不专注，甚至没有多大的信心和恒心，客户也是不会上你的“当“的。而一个有事业心有抱负有所坚持的人，他在展示产品过程中透露出来的能量是不一样的。客户就是坚持以人品物，坚信什么人做什么样的事。所以，要想真正理解销售中的“做人”，那就试想着你将要和客户一辈子呆在一起，你就不会以为客户不会知道你的很多事情了。
“自信就是一种成功”
你连自己都不相信自己还有谁会相信你，有的只是拒绝或者怜悯。自信，是一种非常极具内涵的美，是一种成熟美。所以自信是销售的基本要求，也是销售的高境界修炼。
但是很多的销售人员是这样修炼和自我定位的：进客户办公室“挺着”个胸膛不敲门，就说是“自信”的体现；对着客户高声音说话，而客户连表达的机会都没有，也说是“自信”的表现；甚至连批评客户“有眼无珠”也会认为是一种对产品的自信；单方面帮客户签字也同样认为这是一种自信！对于不顾别人感受，压倒“一切”， 径直走道别人面前，随意打断别人表达，等等这些所谓“自信”的表现，笔者绝不敢苟同。恰恰相返，那反而是一种不自信的暴露！
自信应该是内在的信念，内在的美，是一种“自我”的认可和默许，不是“与别人”比姿态的高低，也不是与谁论胆大。它是一种影响力，震撼力，不是一种压制力和强暴力。比如一个常迟到的人，在批评别人迟到时的气势，那就不是一种自信。或许只算是一种权势和姿态，所以取得的效果可想而之；而对于一个非常守时的管理人来说，他或许没有那样的气势，但是在这一点上他绝对可以做到自信，即使他很谦虚地说那没什么，但是他表现出来的影响力，也会使沟通的效果大大的不一样。
当很多的销售伙伴想用摆姿态加硬语言来“说服”客户的时候，我都劝他们不要抱太大期望，我承认那样的技巧是有用的，但是力度没有多少，有时候还会出现反弹。我的经验告诉我，从人性上来说客户是很难被说服的，尤其是可以担当决策责任的人更是如此。销售中说服力远远没有影响力来的有力量！
所以自信是自己相信自己可以做到、可以实现、绝对存在的的一种自我信念。是一种内在坚定和成熟美，那样“自信才是一种成功”！
标签： 销售尺度
销售的本质在于帮助客户作出明智的买
有一位方先生给我来信，希望我给他支招销售技巧，他在邮件中写到“我得去拉拢客户”，这封信引起了我对销售本质的思考。
我在网上搜索了很多关于销售本质探究的文章：有的说销售的本质就是沟通；有的说销售的本质就是信任；有的说销售的本质就是人际关系；有的说销售的本质就是利益与需求；有的说销售的本质传达对于产品的心情；有的说销售的真谛就是创造需求，有的说销售的真谛就是挖掘客户需求，然后满足他们的需求；有的说销售就是帮助客户成功；有的说销售就是发现和满足你服务对象需求的过程；有的说销售本质就是乞求客户买东西的过程，有的说销售就是客户的顾问…这些说法在我看来，都有一定的道理，但是没能把握住本质。
我生活在一个有800多年的古典村落，这个大家族历代耕读传家，也经商富家，他们把耕读经商看成一样重要。尽管经商是贫苦人家的活儿，尽管我的故乡相对其他村落很富有，但是他们总喜欢把自己富有的农产品到集市上换回他们的需要，他们以到集市卖东西为荣。小时候跟随他们在集市摆地摊卖农产品如大蒜，当买菜的人路过我的摊位，我就学着父母的话：你要几斤大蒜？我的大蒜很嫩。我们卖掉富有的农产品，就买回日常需要的不能自产的酱油与布料等产品。大学毕业后的工作第二年，我不怕别人笑话，利用晚上时间在武林广场摆地摊，练就自己在浙江卖东西的本领。成功摆地摊关键的是要吆喝，当客户来到摊前，我经常说“你要这个？”，并在客户犹豫不决时候，给他更多产品信息，增强他对产品的信心，帮助他完成购买的决定。
1995年由于原单位不给我销售的机会，我就下海进入外资企业，从事医药销售，其实从事的是医药代表工作，实际上是宣传型销售人员，主要为医生提供药品的临床信心。我在1995年-1996年期间穿梭在医院之间，宣传药品的临床应用知识，我根本没有与医生不平等的感觉，这源于我在集贸市场中交换意识。总是在医生犹豫不决的时候，推他们一把，让他们作出明智的处方决定。给予他们很多药品使用的信息与注意事项。但是后来的医药代表管理生涯中，有些医药代表总是说，医药代表与医生处在不平等的位置，医生是上帝。我能理解他们的想法，但是我不同意他们的观点，我始终认为销售员与客户是平等的，有了平等，才有交换。有人说，医药代表是医生的用药顾问，专业的销售就是要做顾问式销售，我也不赞同这种观点，因为顾问就意味着不平等。我坚持医药代表是医生良伴（即医生的好伙伴）。
我认为销售的本质就是主动把东西卖出去，卖给需要的人类伙伴，并在他犹豫不决的时候，提供信息给他，帮助他作出明智的决定。销售的本质有两层意思，缺一不可。第一层意思是帮助他人做得更好。如“我能帮你什么？”，即“whatcanIdoforyou？”；如销售是在客户拿不定主意或认为购买存在风险的时候，帮助客户作出明智决定的活动，即为客户提供购买的诉求点的globrand.com活动。故销售需要付出关心与大爱，认真聆听，解决问题，为你的人类伙伴提供服务。销售的本质就是给客户一个消费理由，让其产生消费。帮助客户解决问题是销售的最基本的行为底线和道德底线。销售是帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程，其实说的就是第一层意思。第二层意思是主动去出售自己的产品或服务的活动，促成交换的实现，顺利完成价值的传递，满足交换双方的需求。与商人从事买卖不同，销售只是卖东西，是主动以展示商品特性而进行卖东西的行为，销是动作，售是目标。它的基本特征是：销售行为具有主动说服性、销售对象具有多样性、销售目标具有双重性、销售过程具有互动性。
随着社会分工深度精细发展，而人类的精力有限，商品的信息始终不会对称。尽管互联网技术的高度发达，方便了人类伙伴搜索商品信息，对消除商品信息的不对称起到很大的作用，但没有根除商品信息的不对称，故人类伙伴在购买东西时还是会出现犹豫不决，由于人类伙伴是以知觉的事实来判断世界，对于张三没有风险的产品，对于李四来说，可能知觉到有风险；而销售就是在这里发挥作用，她通过影响技术促成了交换的进行，实现了价值的传递。
销售既可以帮助他人满足需求，又可以让自己赢得合理利益（利润）。销售就是介绍商品提供的利益，以帮助客户作出明智的决定，从而通过交换满足各自需求的过程。销售就是一种有偿帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程，故销售是一项伟大的事业，一个交换与传递价值且帮助他人的事业。
我在网上搜索了很多关于销售本质探究的文章：有的说销售的本质就是沟通；有的说销售的本质就是信任；有的说销售的本质就是人际关系；有的说销售的本质就是利益与需求；有的说销售的本质传达对于产品的心情；有的说销售的真谛就是创造需求，有的说销售的真谛就是挖掘客户需求，然后满足他们的需求；有的说销售就是帮助客户成功；有的说销售就是发现和满足你服务对象需求的过程；有的说销售本质就是乞求客户买东西的过程，有的说销售就是客户的顾问…这些说法在我看来，都有一定的道理，但是没能把握住本质。
我生活在一个有800多年的古典村落，这个大家族历代耕读传家，也经商富家，他们把耕读经商看成一样重要。尽管经商是贫苦人家的活儿，尽管我的故乡相对其他村落很富有，但是他们总喜欢把自己富有的农产品到集市上换回他们的需要，他们以到集市卖东西为荣。小时候跟随他们在集市摆地摊卖农产品如大蒜，当买菜的人路过我的摊位，我就学着父母的话：你要几斤大蒜？我的大蒜很嫩。我们卖掉富有的农产品，就买回日常需要的不能自产的酱油与布料等产品。大学毕业后的工作第二年，我不怕别人笑话，利用晚上时间在武林广场摆地摊，练就自己在浙江卖东西的本领。成功摆地摊关键的是要吆喝，当客户来到摊前，我经常说“你要这个？”，并在客户犹豫不决时候，给他更多产品信息，增强他对产品的信心，帮助他完成购买的决定。
1995年由于原单位不给我销售的机会，我就下海进入外资企业，从事医药销售，其实从事的是医药代表工作，实际上是宣传型销售人员，主要为医生提供药品的临床信心。我在1995年-1996年期间穿梭在医院之间，宣传药品的临床应用知识，我根本没有与医生不平等的感觉，这源于我在集贸市场中交换意识。总是在医生犹豫不决的时候，推他们一把，让他们作出明智的处方决定。给予他们很多药品使用的信息与注意事项。但是后来的医药代表管理生涯中，有些医药代表总是说，医药代表与医生处在不平等的位置，医生是上帝。我能理解他们的想法，但是我不同意他们的观点，我始终认为销售员与客户是平等的，有了平等，才有交换。有人说，医药代表是医生的用药顾问，专业的销售就是要做顾问式销售，我也不赞同这种观点，因为顾问就意味着不平等。我坚持医药代表是医生良伴（即医生的好伙伴）。
我认为销售的本质就是主动把东西卖出去，卖给需要的人类伙伴，并在他犹豫不决的时候，提供信息给他，帮助他作出明智的决定。销售的本质有两层意思，缺一不可。第一层意思是帮助他人做得更好。如“我能帮你什么？”，即“whatcanIdoforyou？”；如销售是在客户拿不定主意或认为购买存在风险的时候，帮助客户作出明智决定的活动，即为客户提供购买的诉求点的globrand.com活动。故销售需要付出关心与大爱，认真聆听，解决问题，为你的人类伙伴提供服务。销售的本质就是给客户一个消费理由，让其产生消费。帮助客户解决问题是销售的最基本的行为底线和道德底线。销售是帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程，其实说的就是第一层意思。第二层意思是主动去出售自己的产品或服务的活动，促成交换的实现，顺利完成价值的传递，满足交换双方的需求。与商人从事买卖不同，销售只是卖东西，是主动以展示商品特性而进行卖东西的行为，销是动作，售是目标。它的基本特征是：销售行为具有主动说服性、销售对象具有多样性、销售目标具有双重性、销售过程具有互动性。
随着社会分工深度精细发展，而人类的精力有限，商品的信息始终不会对称。尽管互联网技术的高度发达，方便了人类伙伴搜索商品信息，对消除商品信息的不对称起到很大的作用，但没有根除商品信息的不对称，故人类伙伴在购买东西时还是会出现犹豫不决，由于人类伙伴是以知觉的事实来判断世界，对于张三没有风险的产品，对于李四来说，可能知觉到有风险；而销售就是在这里发挥作用，她通过影响技术促成了交换的进行，实现了价值的传递。
销售既可以帮助他人满足需求，又可以让自己赢得合理利益（利润）。销售就是介绍商品提供的利益，以帮助客户作出明智的决定，从而通过交换满足各自需求的过程。销售就是一种有偿帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程，故销售是一项伟大的事业，一个交换与传递价值且帮助他人的事业。
做销售急功近利铁定走火入魔
说真的做企业产品销售的人都知道，钱确实很重要。
一个产品再好卖不出价钱；一个业务员再厉害不能获取该拿到的报酬；一个讲师再厉害却收不到属于自己价值的汇报……诸如此类。
不能不说钱对于做销售或等价交换的产品或个人来讲，就是一个量化的标准。行与不行，拿钱的标准去量量就知道了。
所以有人说做销售业务的人，都是认钱不认人的主，都是未成交之前巴不得叫顾客“爷爷”，成交之后却随时又想叫顾客“孙子”的人。于是什么急功近利、见利忘义、忘恩负义、鼠目寸光等等不雅的词都会安到做销售的人的头上。
不过，很少有人去想过：假如没有做销售的人这种近乎于人性贪嗔痴的欲望和执着，会有多少顾客可以享受到自己想要得到的产品或服务呢？没有销售业务员一劝、二导、三对比，哪来的贸易增长，哪来的地区或国家的经济活跃？
恐怕也很少有人想过：其实做销售业务的人，只是把当业务作为一种生存的工具，作为一种生存的手段，而不是做为唯一的赚钱选择的时候。你会发现他们的销售也许不完全是冲着那点拥金或提成去的。我看见过身边许多自己一边在用雅芳或安利产品的人，一边也在推荐给身边的熟人朋友的人。他们让熟人朋友认同他们的雅芳或安利这个品牌甚至比他赚到熟人朋友的几个小钱更重要，因为被熟人朋友认可，又能交到朋友帮助到朋友的感觉，实在是不可以用钱可以解决的吧？
我想起前段时间从盛大网络总经理位上转会到福建一家民营上市公司任职的唐?先生。会赚钱能赚钱的他是几年内：一步一个大台阶，以亿计数来证明自己的价值。可是钱毕竟又不是衡量他水平和能力的唯一标准，用他自己的话来说，就是想通过转变位置，充分体现自己人生的价值。
人活一世，草木一秋。
钱对于唐先生来说是肯定不缺的了，可人家还要孜孜不倦读追求，说穿了那是一种精神层面的需求。正如香港的李嘉诚开公司做投资肯定不只是为了赚钱，精神层面的愉悦往往超过了李富豪每笔生意到底能赚多少钱。四川新希望的当家人刘永好也说过：一个人一生中有500万也就够用了，多出来的冲其量只是身份的一种象征而已。
是的，一个做销售的人必须有一个从奴隶到将军的发展过程，也会从一门心思追求钱（物欲）再到追求快乐满足（精神享受）的层面心理路程。
当一个人还很看种钱的时候，说明他的境界还在物欲的层面，而且还未必能赚到很多钱；如果一个人做事不太注重钱的时候，说明他已经开始在追求精神层面的享受，而往往也会赚带很多的钱。
物欲是可以满足的，比如想通过一个人奋斗赚钱买房、买车、娶老婆，其实不是很困难的一件事；但是一个人想通过赚钱来买一个哲学家、历史学家的社会认同度或影响力或在社会公众心目中的良好形象就很难做到。
如此说来，追求精神层面的东西是无止境的，也是不可以用钱来搞定的。
一个产品再好卖不出价钱；一个业务员再厉害不能获取该拿到的报酬；一个讲师再厉害却收不到属于自己价值的汇报……诸如此类。
不能不说钱对于做销售或等价交换的产品或个人来讲，就是一个量化的标准。行与不行，拿钱的标准去量量就知道了。
所以有人说做销售业务的人，都是认钱不认人的主，都是未成交之前巴不得叫顾客“爷爷”，成交之后却随时又想叫顾客“孙子”的人。于是什么急功近利、见利忘义、忘恩负义、鼠目寸光等等不雅的词都会安到做销售的人的头上。
不过，很少有人去想过：假如没有做销售的人这种近乎于人性贪嗔痴的欲望和执着，会有多少顾客可以享受到自己想要得到的产品或服务呢？没有销售业务员一劝、二导、三对比，哪来的贸易增长，哪来的地区或国家的经济活跃？
恐怕也很少有人想过：其实做销售业务的人，只是把当业务作为一种生存的工具，作为一种生存的手段，而不是做为唯一的赚钱选择的时候。你会发现他们的销售也许不完全是冲着那点拥金或提成去的。我看见过身边许多自己一边在用雅芳或安利产品的人，一边也在推荐给身边的熟人朋友的人。他们让熟人朋友认同他们的雅芳或安利这个品牌甚至比他赚到熟人朋友的几个小钱更重要，因为被熟人朋友认可，又能交到朋友帮助到朋友的感觉，实在是不可以用钱可以解决的吧？
我想起前段时间从盛大网络总经理位上转会到福建一家民营上市公司任职的唐?先生。会赚钱能赚钱的他是几年内：一步一个大台阶，以亿计数来证明自己的价值。可是钱毕竟又不是衡量他水平和能力的唯一标准，用他自己的话来说，就是想通过转变位置，充分体现自己人生的价值。
人活一世，草木一秋。
钱对于唐先生来说是肯定不缺的了，可人家还要孜孜不倦读追求，说穿了那是一种精神层面的需求。正如香港的李嘉诚开公司做投资肯定不只是为了赚钱，精神层面的愉悦往往超过了李富豪每笔生意到底能赚多少钱。四川新希望的当家人刘永好也说过：一个人一生中有500万也就够用了，多出来的冲其量只是身份的一种象征而已。
是的，一个做销售的人必须有一个从奴隶到将军的发展过程，也会从一门心思追求钱（物欲）再到追求快乐满足（精神享受）的层面心理路程。
当一个人还很看种钱的时候，说明他的境界还在物欲的层面，而且还未必能赚到很多钱；如果一个人做事不太注重钱的时候，说明他已经开始在追求精神层面的享受，而往往也会赚带很多的钱。
物欲是可以满足的，比如想通过一个人奋斗赚钱买房、买车、娶老婆，其实不是很困难的一件事；但是一个人想通过赚钱来买一个哲学家、历史学家的社会认同度或影响力或在社会公众心目中的良好形象就很难做到。
如此说来，追求精神层面的东西是无止境的，也是不可以用钱来搞定的。
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